مقالات و پایان نامه ها

فرق فروش سنتی با فروش ربایشی و بهترین انتخاب واسه کسب وکارهای امروزی 

 

هر شرکت و کسب وکاری واسه باقی موندن نیاز به فروش داره، اما نباید به بهای فروش، سود رو فدا کرد. فروش سنتی واسه تموم شرکتا مناسب و پاسخگوی نیازها نیس. این روزها خیلی از سازمانا و شرکتا، فروش سنتی رو کنار گذاشته ان و هم در بازاریابی و هم فروش از روش ربایشی استفاده می کنن. واقعیت اینه که روش خرید افراد نسبت به ۲۰ پارسال تغییرات خیلی کرده. در اینجور شرایطی نمیشه بازم به فروش سنتی دل خوش کرد و از راهکارهای ۵۰ سال پیش بهره برد. فروش ربایشی، برابری راهکارهای فروش واسه ایجاد یکی بودن با روش خرید مشتری امروزیه.

 

فروش سنتی یا ربایشی؟

نمیشه در حکمی کلی گفت که کدوم یک از روشای فروش بر دیگری برتری دارن. برتری هر راه حل تا حدود زیادی وابسته به منابع شرکت، مشتریان، صنعت و محصوله. در روش فروش ربایشی، راه کارا و روش، بیشتر متوجه مشتریه: مشتریان اصلی و پنهون. باید دقت کرد که فروش، دیگر فقط به اعداد و ارقام محدود نیس. امروز فروش به معنای مردم و رابطه با آنهاه.

در فروش ربایشی، چیزی که مهمه دهن به دهانه که مشتریان به همدیگه درباره اجناس شما ارائه می کنن و رضایت مشتری بحثی کلیدیه که می تونه ضمانتی بر موفقیت کار و کاسبی شما در بازار باشه. در فروش ربایشی، وضوح و روراستی با مشتری از هر چیز دیگری مهم تره. واسه اجرا روشای درستِ استفاده از روشای هدفمند فروش باید فرق فروش سنتی و ربایشی باهم مقایسه شن.

فروش سنتی

این روش بر اساس فروشه. در این روش، باید با ایجاد معطلی ای در خرید مشتریان از اونا بخواهید به اجناس تون توجه کنن و وارد مراحل خرید از شما بشن. باید انگیزه و دلیلی واسه خرید به اونا بدین. این روش مؤثر هستش؟ جواب اینه که بعضی وقتا بله و بعضی وقتا نه. این روزها، فروش سنتی با روش و مراحل خرید مشتریان خیلی تناسبی نداره.

تماس تلفنی و…

در روشای قدیمی فروش، معمولا از راه تماس تلفنی، ایمیل و… با مخاطبان و مشتریان پنهون رابطه برقرار می شد. این روش ها تأثیرگذاری لازم رو ندارن و یه جور دخالت و مزاحمت هم واسه مشتری به حساب بین. با خودتون فکر کنین؛ حتما مدت زمان زیادی از آخرین باری که به این روش خرید کردین، گذشته.

واقعیت اینه که خریداران قبل از خرید، تمایل به دانستن تحقیقاتی دارن که مدیریت انجام داده. مشتری تمایل داره درباره محصولی که قصد خریدش رو داره، اطلاعاتی پیدا کنه و بعد شما به عنوان فروشنده وارد مراحل توضیح محصول و متقاعدسازی مشتری بشین.

۸۱ درصد از چرخه فروش B2B با جست وجو در سایتا شروع می شه و ۹۰ درصد از خریداران اعلام می کنن، پس از اینکه خوب دریافتند چه محصولی می خوان و تحقیقات لازم رو انجام دادن، شروع به خرید می کنن.

یه جور مخفی کاری یا شاید رازنگهداری

یکی از ویژگیای فروش سنتی، تمایل به حفظ اطلاعات و مرموزبودنه. عاملان این روش فکر می کنن که نباید قبل از خرید به بقیه که حکم مشتری پنهون دارن، اطلاعات زیادی بروز داد. تنها وقتی افراد تبدیل به مخاطبانی وفادار و واقعی شدن، میشه رو راست با اونا رابطه گرفت.

این روش کلا و گسترده عادی نیس؛ به ویژه واسه شرکتایی که در بخش ی تولید محصول فعالیت می کنن و نه خدمات. در فروش سنتی، به فروش بی ارائه کافی اطلاعات در مورد ی اجناس تمایلی هست.

اما واقعیت انکارناپذیری در این بین هست: در عصر دیجیتال، امکان مخفی کاری، رازداری یا هر چه که اونو نام بدهی، دیگر وجود نداره. این روزها هر گونه اطلاعاتی خیلی آسون دردسترس افراده. پس به جای مخفی کاری باید واسه روند رسیدن به اطلاعات لازم واسه خرید، به مشتریان کمک کرد.

مشتری امروز به دنبال ایجاد رابطه ای واقعی با شرکت فروشنده. جوامع امروز بشری خواهان وضوح و شفاف سازی در همه امور هستن و این شفاف سازی با فروش به سبک سنتی منافات داره.

در روش فروش سنتی، مثلا فروش تلفنی، ارتباطی که با مخاطب ایجاد می شه خیلی خشک و مکانیکیه. شما به عنوان فروشنده، با مخاطبانی رابطه می گیرین که هیچ شناخت عمیق و دقیقی از اونا ندارین و فقط نام اونا رو از فهرستی بالابلند از آدما جورواجور پیدا کردین. به اینجور ارتباطی، رابطه موثر نمیگن.

این مطلب مشابه را هم بخوانید :   تفویض اختیار چیه و چه مراحلی داره؟ "

انتخاب تصادفی مشتری

در روشای قدیمی فروش، هدف انتخاب مشتریان هدف با آگاهی و طبق شناخت اونا نیس. در این روش ممکنه سعیای تصادفی و بی توجه به خواسته ی مخاطبانی که فقط با اونا تماس برقرار شده، به نتیجه برسن و شاید هم نه.

در این روش که بعضی وقتا واسه مشتری مزاحمت و آزار ایجاد می کنه به اهداف مشتریان و دل مشغولیای اونا توجهی نمی شه. انگار در این روش به افراد به چشم به عنوان عدد یا رقم نگاه می شه که در صورت تمایل نداشتن به خرید و راه نیامدن با مسئول فروش دود می شن و به سراغ شماره ای دیگر رفته می شه.

فروش ربایشی

برخلاف روش قبلی، اینجا فقط به خواستها و نگرانیای مشتری پرداخته می شه. در این روش، با توجه به نیازها و خواستهای مشتری، اقدامات و سعیای لازم واسه فروش پیگیری می شن.

در روش فروش ربایشی، هدف فروشی بی برنامه نیس؛ بلکه با درنظرگرفتن نقشه سفر مشتری و ورود اون به مراحل خرید، سعی می شه تا مشتری پنهون در ارتباطی واقعی با شرکت به خرید دست بزنه.

فروش ربایشی هم مثل بازاریابی ربایشی اقدامی بلندمدته. در این روش، با سود و فروشی یک شبه روبه رو نیستیم، بلکه در بلندمدت و با کنارآمدن با افت وخیزها مختلف راهی صعودی واسه رشد به دست میاد.

جذب مشتری با محتوای مناسب

در روش فروش ربایشی، جذب مشتریان پنهون از راه تولید محتوای مناسب و باکیفیت انجام می شه. این روزها هرکی واسه یافتن اطلاعات در موردای مختلف سریع به گوگل مراجعه می کنه. پس وبلاگا، سایت، کتابای الکترونیکی و… جای تماسای تلفنی بی ثمر رو گرفتن.

فرق اصلی این روش با روش فروش سنتی در اینه که دیگر این شما نیستین که با تعدادی شماره تلفن تصادفی رابطه برقرار می کنین، بلکه مشتری پنهون در سطح اینترنت به دنبال شما خواهد گشت و اطلاعات کسب می کنه.

با این روش قبل اینکه مخاطب هیچ گونه اقدامی نسبت به فروش بکنه، قدم اول در ارزش آفرینی رو واسه اون برمی دارین و با تولید اطلاعات و محتوای مناسب به مشتریان پنهون واسه شروع فرایندی دل خواه خوش اومد می گین.

اهمیت شفاف سازی

برخلاف روش فروش سنتی، در فروش ربایشی، شفاف سازی حرف اول رو می زنه. در این روش از فروش به مشتری کمک می شه تا با آگاهی و دقت و علم کافی تصمیم گیری کنه. با این کار مشتریان اعتماد و احترامی نسبت به شما حس می کنن که درصورت مدیریت درست رابطه با اون این رابطه موندگاری پیدا می کنه.

دیگر این تفکر مخفی کاری از مشتری، راه حل نخ نماییه که با تکیه بر اون چیزی جز شکست به بار نخواد اومد. هرچقدر در تولید محتوای مناسب واسه افزایش اطلاعات مشتری بهتر عمل شه و شفاف سازی و وضوح هم در این مورد بیشتر استفاده کرده بشه، موفقیت فروش تضمین شده تر هستش.

پس در بازار الان چاره ای جز به کارگرفتن ایدها و راه حلای جدید فروش وجود نداره. حتی اگه شما به این راهبردهای تازه پای بند نباشید، مطمئنا رقبا بیکار نمی شینن و از این روشای جدید استفاده میکردن.

افزایش علم مشتری

در روش فروش ربایشی، ارتباطی که با مخاطب برقرار می کنین، صرف شناخت بیشتر خواستها و سلایق اون می شه. فروش ربایشی روشی معقوله که مشتری هم از اون استقبال می کنه.

با این روش میشه مشکلات مشتریان پنهون رو حل کرد و واسه برند خود جایگاه و موقعیتی مناسب در اذهان درست کرد. با ایجاد رابطه مؤثر با مشتری و شناخت عمیق اون میشه در راه موفقیت قدم برداشت.

جون کلام

فروش ربایشی درمقایسه با فروش سنتی، یه جور از فروشه که بنابه موقعیتای مختلف، اقدامات اقتضایی پیشه می کنه و تمایل داره تا افراد مناسب رو در زمان و مکانی مناسب با برند شما پیوند بده. درواقع این نوع از فروش روشی برد-برده که هم شما رو خوشحال می کنن و هم یکی از عوامل مؤثر در وفاداری مشتریان و جلب رضایت آنهاست.




Leave a Reply